2022-08-17 10:37:13 - 米境通跨境電商

    

    對(duì)于賣家們天天總想著出爆款？光想是沒用的，前期就得學(xué)會(huì)這樣做精準(zhǔn)調(diào)研。亞馬遜爆款前期做調(diào)研，主要得會(huì)分析目標(biāo)客戶，做好產(chǎn)品的定位，還得根據(jù)調(diào)研結(jié)果去進(jìn)行頁面的策劃和布局。具體怎么做？看完就知道了！

    一、分析目標(biāo)客戶

    亞馬遜后臺(tái)的流量分析報(bào)告指出所有ASIN落地頁的入口主要有兩個(gè)，分別是搜索和關(guān)聯(lián)，往往占整個(gè)Listing流量的70%-80%。為了把握住最主要的流量入口，我們需要先來分析一下用戶搜索的行為。

    1）分析用戶搜索行為

    我們主要可以通過調(diào)研用戶搜索關(guān)鍵詞來分析用戶的搜索行為。如果有做品牌備案的賣家朋友可以借助亞馬遜sellercenter后臺(tái)的BrandAnalytics工具來進(jìn)行定制化的關(guān)鍵詞調(diào)研。借助BrandAnalytics工具，我們可以搜索詞根或ASIN來生成關(guān)鍵詞調(diào)研報(bào)告，由于數(shù)據(jù)來源于亞馬遜官方，因此也相對(duì)精準(zhǔn)。

    2）分析關(guān)聯(lián)購物行為

    除了搜索，關(guān)聯(lián)是另一個(gè)關(guān)鍵的流量入口。在產(chǎn)品描述下面的Frequentlyboughttogether會(huì)有一些推薦產(chǎn)品，這些產(chǎn)品真實(shí)地反映了客戶的關(guān)聯(lián)購買行為。因此我們可以研究同類TOPseller的產(chǎn)品，通過其Frequentlyboughttogether推薦的產(chǎn)品去研究客戶在購物過程中會(huì)有哪些關(guān)聯(lián)購買行為，從中找到自己產(chǎn)品與之關(guān)聯(lián)的機(jī)會(huì)。

    我們找到關(guān)鍵的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，我們可以在自身詳情頁增加對(duì)應(yīng)的描述，讓系統(tǒng)識(shí)別到你的產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的聯(lián)系，從而成功獲得系統(tǒng)的推薦，獲取關(guān)聯(lián)的流量。那我們?cè)趺床樵冏约寒a(chǎn)品有沒有和目標(biāo)產(chǎn)品形成關(guān)聯(lián)呢？這時(shí)候我們可以使用4KMILES的關(guān)聯(lián)反查功能，關(guān)聯(lián)反查功能可以查到ASIN在其他listing中的位置和排序，比如frequentlyboughttogether，第2位，這樣我們就能非常方便地查詢自己產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)情況。

    3）分析購物需求

    我們主要分析三個(gè)點(diǎn)：

    需求：需求是指客戶在購買產(chǎn)品時(shí)需要產(chǎn)品能滿足怎樣的訴求，可以從客戶的好評(píng)和對(duì)產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)中得出。

    痛點(diǎn)：客戶在購買產(chǎn)品并使用之后，如果希望達(dá)成的效果沒有達(dá)成，產(chǎn)品與期望存在的偏差，這就是痛點(diǎn)。痛點(diǎn)可以從差評(píng)中得出。

    關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)是通過需求衍生出來的，如客戶在使用產(chǎn)品時(shí)關(guān)注的參數(shù)或功能等。這點(diǎn)我們可以從對(duì)應(yīng)ASIN的Q&A中得出。

    我們可以觀察BSR頭部產(chǎn)品的Review來進(jìn)行分析，建議至少觀察與自身產(chǎn)品類似的BSR排名前20——50產(chǎn)品的Review，通過對(duì)評(píng)論要點(diǎn)進(jìn)行頻次分析從而找出客戶需求、痛點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。

    但如果手動(dòng)收集Review會(huì)非常繁瑣，更快捷的辦法是借助工具來統(tǒng)計(jì)，4KMILES運(yùn)營系統(tǒng)就包含了評(píng)論管理工具，可以快速篩選、查看產(chǎn)品評(píng)論，一鍵生成分析表格。

    完成需求、痛點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)收集后我們就可以制作分析報(bào)告了，報(bào)告內(nèi)容可以包含用戶是從哪里搜索進(jìn)來，怎樣做關(guān)聯(lián)？有哪些產(chǎn)品是關(guān)聯(lián)的？關(guān)注點(diǎn)在哪里？產(chǎn)品什么地方做得好？什么地方容易出現(xiàn)問題？借助這樣一份分析報(bào)告我們就可以寫出對(duì)應(yīng)有吸引力的文案，也可以知道產(chǎn)品哪些地方需要進(jìn)行改進(jìn)優(yōu)化。