2023-02-20 14:33:30 - 米境通跨境電商

 

    關(guān)于所有的站內(nèi)工作，我理解就是圍繞，流量和轉(zhuǎn)化做文章，你是如此，你的競爭對手也是如此，所以在做競爭對手站內(nèi)分析，你就抓這2個因素即可。

    站外如果想要拿到銷量也是圍繞精準(zhǔn)流量的獲取，還有就是一些品牌賣家只是為了增強品牌影響力而已。

    接下來講如何去拆解競爭對手站內(nèi)運營手法：

    1.拆解競爭對手Listing

    很多人會問，為什么我的Listing沒什么曝光，廣告轉(zhuǎn)化不太好，這個問題真的是需要具體問題具體分析，也不是看一個點的，很有可能就是在你的Listing環(huán)節(jié)就出問題了的，但是你也可能覺得自己做的沒有任何問題。

    Listing是決定后續(xù)運營效果一個很重要影響因素，因此一開始要投入大部分精力去做的一個工作，尤其對于站外能力一般，沒有很大品牌影響力的賣家。

    因此分析競爭對手也是，我們首先要去拆解他們Listing，拆解的因素如下：

    1.Listing圖片的效果，數(shù)量，質(zhì)量，賣點展示等，一張張的去分解

    2.標(biāo)題，五點，A+的結(jié)構(gòu)拆解，分析競品的行文結(jié)構(gòu)，如何用文字呈現(xiàn)賣點

    什么叫結(jié)構(gòu)拆解，比如這個Anker的Cable，我們拆解他的標(biāo)題：品牌詞+核心關(guān)鍵詞+長度+認(rèn)證+系列名+適配型號。

    針對五點賣點和A+，也是如此，一點點的拆解，看他的賣點結(jié)構(gòu)。

    3.Listing的完整度檢查，還是這個Anker的cable，賣家精靈給出了9.9分，至少證明他Listing每個模塊都不缺吧。你找到競爭對手的Listing，一個模塊一個模塊的流量，看他的完整度。

    3C產(chǎn)品的性能參數(shù)居然已經(jīng)在5點上了（我?guī)啄隂]做這個類目了），那么后臺這些數(shù)據(jù)你就要填寫得非常完整。

    4.標(biāo)題，五點，A+（長描述）中關(guān)鍵詞植入檢查

    5.語言的地道性檢查，很多大賣都會選用Native去寫文案了，有預(yù)算的賣家也可以走這么操作。

    2.SearchTerm

    競品SearchTerm用了哪些關(guān)鍵詞，是否經(jīng)常進行了優(yōu)化？有很多插件可以反查競品的Searchterm，準(zhǔn)確性也很容易去驗證。

    3.Category

    競品是否選擇了類目精準(zhǔn)且流量大的categories，競品有幾個小節(jié)點（現(xiàn)在亞馬遜規(guī)定是一個了，但是有些類目還是有多個），對于一些亞馬遜沒有嚴(yán)格細(xì)分類目的產(chǎn)品，賣家可以放在不同子節(jié)點里，對于的流量是有差別的，需要多去研究。

    4.價格

    觀察競爭對手的定價，價格波動，可以用keepa或者賣家精靈的插件追蹤，或者手動每日記錄也是ok的。

    價格是和轉(zhuǎn)化密切相關(guān)的因素，因此要對競手價格密切關(guān)注。

    5.Review

    Review主要外觀星級和數(shù)量，Topreview，最近新近Review顧客的反饋，定期導(dǎo)出review進行VOC分析。

    通過對競品VOC分析，你可以用于自己產(chǎn)品的迭代，改善，或者新品開發(fā)，Listing改善等。

    對于新品，你還可以競品來評論的途徑，比如Vine，或者消費者在Review中透露的其他途徑。

    還有就是review數(shù)量有沒有異常，比如我截圖的這個Listing應(yīng)該就是Variation掉了一段時間或者是亞馬遜的異常顯示，導(dǎo)致Review數(shù)量掉了一段時間。

    6.Q&A

    現(xiàn)在Review不能回復(fù)了，Q&A是最直觀看客服努力程度的一個地方，你可以看競品有沒有及時回復(fù)Q，有沒有在A里植入視頻，植入關(guān)鍵詞。

    同時你也可以通過Questions看到消費者主要的疑慮的點是什么？顧客的需求是什么？你有沒有必要在自己Listing中去做說明。

    7.排名波動

    主要是看競品Bestsellersrank的排名，新品還可以觀測下newrelease的排名，細(xì)致的賣家朋友還可以觀測下mostwishedfor，mostgifted的排名，根據(jù)競爭對手排名的變化，去查找競爭對手最近有什么新的動作，或者Listing出現(xiàn)了什么bug。

    并且可以留意下競爭對手拿到了什么標(biāo)簽，Amazonchoice，bestseller，newrelease。

    8.關(guān)鍵詞位置及收錄情況

    跟蹤競品一些核心關(guān)鍵詞廣告位置和自然位置的變化，可以無痕去前臺搜索記錄，我暫時沒有這種可以記錄競品關(guān)鍵詞自然位置，廣告位置排名及波動的插件，感覺技術(shù)上應(yīng)該很容易實現(xiàn)的。

    通過關(guān)鍵詞的位置，你可以發(fā)現(xiàn)競手廣告主要打的核心詞，還有出單的核心詞是哪些？你可以用作你Listing關(guān)鍵詞的優(yōu)化，廣告的投放策略中去。

    關(guān)鍵詞的收錄品牌賣家可以直接用ABA查看，非品牌賣家，可以用H10，賣家精靈這些插件去查看。

    9.促銷活動

    站內(nèi)主要是掛Coupon，Primediscount，LD,7DD這些，這些促銷活動都可以拉到額外的流量，你可以觀測對方的運營是如何去組合這些資源的。根據(jù)他deal過程中排名的變化，推測他的deal效果。

    10.廣告的投入

    用類目核心的關(guān)鍵詞去搜索，看亞馬遜前3頁，有出現(xiàn)競品的哪些類型的廣告，廣告語和廣告素材是怎么樣的？電腦端和手機端都要看。

    還有就是去小類里L(fēng)isting上去看競品做了哪些廣告的投放。

    11.關(guān)聯(lián)流量的操控

    直接打開競品的Listing頁面就可以看到，賣家能直接操控的就是Newmodel，Bundle，A+的crosstable，店鋪crosspromotion的設(shè)置，廣告上直接打自己的Asin，還有手機端的Post，可以看競手在這些層面上操作了哪些？

    還有就是一些間接操作的，F(xiàn)BT，Comparewithsimilaritems等，競爭對手是否也搶占到了；

    以上都是衡量競手精細(xì)化運營和執(zhí)行能力的一些維度，通過對競爭對手的觀察，可以發(fā)現(xiàn)他一整套的運營手法，推廣策略，有哪些你可以直接操作到你的Listing的，可以迅速去跟上。

    站外追蹤

    越來越多的亞馬遜實力賣家開始發(fā)力站外了，也是為了增強產(chǎn)品的品牌影響力。這一塊的追蹤也蠻考驗運營搜索能力的。

    我們可以去看競爭對手是否有官網(wǎng)，是否有community這些渠道，如果有，可以注冊一個，看看競手有哪些營銷推廣活動，比如emailmarketing，community活動等。

    1.KOL營銷

    去google和主流的推廣平臺（ins，youtube等）搜索，看競品是否和一些influencer合作，我一般就是直接搜索，如果大家有工具直接看競品和哪些網(wǎng)紅合作了的，歡迎推薦。

    2.deals網(wǎng)站

    deals網(wǎng)站是很多賣家前期快速曝光，沖銷量和排名，回review一個很好的渠道，我一般就是google或者去和類目比較適配的主流deals網(wǎng)站(美國就是Slickdeal,kinja，Bradsdeals等)上去搜索品牌，標(biāo)題，Asin這些信息，去看是否有發(fā)布站外活動。

    搜到后可以用similarweb看看這些網(wǎng)站的影響力，以及分析對方的折扣，發(fā)布時間點，效果等。