2022-01-26 09:57:29 - 米境通跨境電商

    

    95后的標(biāo)簽是什么？叛逆，沖動(dòng)，隨性……這些標(biāo)簽似乎都映照在了朱黎航身上。

    從一竅不通到擁有了10萬(wàn)粉絲，累積銷售10萬(wàn)只手電筒，成為類目NO.1，朱黎航只用了不到2年的時(shí)間。

    在如此短時(shí)間內(nèi)能爆發(fā)出如此驚人的力量，朱黎航成功背后的秘密也讓人更加好奇。

    在“不被看好”中尋找商機(jī)

    打一開(kāi)始，朱黎航就表現(xiàn)出了“叛逆”的一面，“國(guó)內(nèi)電商趨于成熟，并不適合90后創(chuàng)業(yè)者”。他認(rèn)為“跨境電商依然是起步階段”，更加適合“像我這樣的90后創(chuàng)業(yè)群體”。

    2017年9月，通過(guò)朋友介紹，朱黎航正式成為速賣通平臺(tái)賣家中的一員。彼時(shí)，速賣通的買家超過(guò)1億，覆蓋全球220個(gè)國(guó)家、18種語(yǔ)言，銷售無(wú)線占比達(dá)59.3%。朱黎航回憶道：“當(dāng)時(shí)有很多別的平臺(tái)可以選擇，但是我覺(jué)得速賣通平臺(tái)雖然年輕，可是在短時(shí)間內(nèi)做到這樣的成績(jī)，一定會(huì)有很大發(fā)展空間的。”

    不過(guò)，他剛開(kāi)始即遭“當(dāng)頭棒喝”，這個(gè)類目身邊沒(méi)有一個(gè)朋友做，還會(huì)面臨貨源的壓力，朋友們都勸他做其它LED產(chǎn)品。然而他依然堅(jiān)持自我，每天在華強(qiáng)北的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的電子產(chǎn)品中“淘寶”。

    在華強(qiáng)北LED市場(chǎng)，一些好玩的便攜式照明產(chǎn)品讓朱黎航萌生巨大興趣。他覺(jué)得國(guó)外買家都比較喜歡家庭戶外活動(dòng)，例如夜騎、露營(yíng)，這就免不了晚上使用便攜式燈，市場(chǎng)潛力應(yīng)該很大。再加上“平臺(tái)非常支持藍(lán)海類目的發(fā)展，便攜式照明就在其中。因此，在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，平臺(tái)給予了我更好的流量，以及更多的活動(dòng)資源?！痹诓稍L的過(guò)程中，朱黎航反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“在我看來(lái)，對(duì)于廣大賣家來(lái)說(shuō)，多參加平臺(tái)活動(dòng)，可以幫助店鋪快速的成長(zhǎng)起來(lái)?！?br />
    95后的獨(dú)樹(shù)一幟

    一說(shuō)到便攜式照明大家的第一想法就是手電筒，朱黎航不想做這種常規(guī)的產(chǎn)品，“對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)也不好玩。我想發(fā)掘一些新的有趣的東西，在保證老產(chǎn)品的基本功能下再增加一些更實(shí)用的小功能”。就這樣他不斷發(fā)散思維，在手電筒側(cè)面添加一塊COB燈，即可作為臺(tái)燈使用；尾部添加一塊磁鐵，即可作為維修工作燈使用。

    與此同時(shí)，他一改人們對(duì)便攜式照明的刻板印象，從便攜的角度出發(fā)，發(fā)現(xiàn)除了手電筒，還有很多產(chǎn)品可以納入便攜的行列?！皦?、節(jié)日彩燈、星空燈，這些產(chǎn)品重量輕，體積小，就算是去戶外活動(dòng)，攜帶起來(lái)也很方便。”在選品上，朱黎航除了滿足男性對(duì)便攜式產(chǎn)品的剛需外，也一定程度上滿足了女性對(duì)商品“顏控”的選擇。

    據(jù)調(diào)查顯示，近年來(lái)速賣通上的90后海外消費(fèi)者增幅明顯，越來(lái)越多的海外“剁手黨”開(kāi)始選擇中國(guó)制造。而90后對(duì)于產(chǎn)品的要求也越來(lái)越獨(dú)特化，“速賣通對(duì)于產(chǎn)品的包容度很高，一方面對(duì)于店主來(lái)說(shuō)，研發(fā)的產(chǎn)品會(huì)更加多樣化；另一方面，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的豐富性也會(huì)讓他們?cè)谫?gòu)買時(shí)更加偏向與速賣通?！?br />
    精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

    選好賽道，研究完產(chǎn)品，朱黎航認(rèn)為，剩下要解決的就是“運(yùn)營(yíng)問(wèn)題”。他則把其歸納總結(jié)為“根據(jù)不同用戶群體，做到各個(gè)環(huán)節(jié)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”。

    一、精準(zhǔn)的客戶營(yíng)銷。速賣通平臺(tái)有一個(gè)很好的功能：客戶營(yíng)銷。通過(guò)條件篩選機(jī)制，找出下單或者加入購(gòu)物車但是沒(méi)有付款的客戶，針對(duì)這些客戶發(fā)放10美金、20美金、30美金定向的優(yōu)惠券，效果非常好。

    二、商品選型分層。在選品上，朱黎航一直堅(jiān)持著“價(jià)格合適，性價(jià)比高，商品重量較輕”三原則，他還認(rèn)真研究主要客戶國(guó)家的平均客單價(jià)，“只要定價(jià)滿足，就很有可能成為爆款商品”。他把所有店鋪商品分為引流款、爆款和利潤(rùn)款三大層級(jí)，其中引流款占10%，爆款占10%，利潤(rùn)款在40%至60%左右，其他空間自行調(diào)整。

    三、管理商品生命周期。通過(guò)低價(jià)引流款保證店鋪前期流量，一段時(shí)間后，做好爆款產(chǎn)品與引流款的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，加上速賣通中直通車對(duì)爆款產(chǎn)品的推廣，“一般來(lái)說(shuō)一個(gè)爆款產(chǎn)品，2個(gè)月以內(nèi)是可以完成”。爆款產(chǎn)品的爆發(fā)期會(huì)持續(xù)3-6個(gè)月左右，當(dāng)爆品的生命周期過(guò)后，需要通過(guò)爆款產(chǎn)品再次關(guān)聯(lián)其他新產(chǎn)品，做一些商品SKU的調(diào)整升級(jí)，以及產(chǎn)品圖片的優(yōu)化。確保它更有活力，不斷地去帶活店鋪其他商品。

    四、抓住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和官方促銷。2018年“雙11”時(shí)，朱黎航通過(guò)賣通平臺(tái)的達(dá)人營(yíng)銷聯(lián)系上當(dāng)時(shí)較有影響力的俄羅斯網(wǎng)紅，再加上速賣通平臺(tái)雙11自身的引流，其銷量對(duì)比前一年提升了10倍以上，朱黎航的店鋪一躍成了類目銷量冠軍。“說(shuō)起備戰(zhàn)的第一個(gè)雙十一，我懷著激動(dòng)的心情參加。得益于平臺(tái)的龐大流量，讓我這個(gè)小賣家，得到了不少流量的扶持，爆款產(chǎn)品和引流產(chǎn)品也有了一定的銷量基數(shù)，為后面店鋪的高速發(fā)展做了鋪墊?！?br />
    五、倉(cāng)儲(chǔ)物流本土化。在2018年速賣通與菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)合作，布局“海外倉(cāng)”，實(shí)現(xiàn)“全球買、全球賣”之時(shí)，朱黎航成了首批“吃螃蟹者”之一。也正是因?yàn)樘崆安季?，?018年“雙11”期間，他在俄羅斯市場(chǎng)初戰(zhàn)告捷，定單數(shù)是前一年的十倍以上，還有效避開(kāi)了物流高峰，讓當(dāng)?shù)刭I家得以減少包裹的長(zhǎng)久等待。

    不斷學(xué)習(xí)，重點(diǎn)攻堅(jiān)

    為了提升自己，朱黎航加入了速賣通大學(xué)?！拔以谒儋u通大學(xué)學(xué)習(xí)到了很多進(jìn)階性的東西，比如看數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)縱橫是一個(gè)很重要的模塊，作為運(yùn)營(yíng)者都要會(huì)看，不光是看，要能從中看出店鋪目前的狀況。”

    同行經(jīng)驗(yàn)、官方活動(dòng)都是朱黎航吸取“養(yǎng)料”的來(lái)源，他還會(huì)經(jīng)常與朋友、家人溝通，把他們當(dāng)做消費(fèi)者，從而看出店鋪存在的問(wèn)題?！拔矣浀脛傇谒儋u通做店鋪設(shè)計(jì)時(shí)，會(huì)偏向于國(guó)內(nèi)的淘寶店鋪，做的很花哨。最后跟在海外的朋友溝通，他們建議我把店鋪設(shè)計(jì)成黑白歐式風(fēng)格，主圖排版整齊，沒(méi)想到效果真的很好！”

    朱黎航說(shuō)，未來(lái)shustar會(huì)針對(duì)“黑五”銷量較大的國(guó)家進(jìn)行“重點(diǎn)攻堅(jiān)”，例如俄羅斯、西班牙、美國(guó)、以色列等，他跟隨速賣通的步伐，開(kāi)始全線布局海外倉(cāng)，做好了海外營(yíng)銷和本土化服務(wù)的準(zhǔn)備。

    “當(dāng)時(shí)加入速賣通，很多人說(shuō)我太沖動(dòng)不理性，但現(xiàn)在回想起來(lái)，這卻是我做過(guò)最正確的決定。我并不覺(jué)得自己有什么不同，能夠取得今天成績(jī)無(wú)非是用心去思考，用心去做，找到自己的愛(ài)好，并且去堅(jiān)持”。