2022-01-26 10:10:28 - 米境通跨境電商

    

    寫在前面：很多商家問我怎么才能打造爆款產(chǎn)品，有很多種方式但每一個步驟都是尤為重要的，今天給大家分享的是新品到爆品的活動應該怎么設定

    1.店鋪活動與消費者心理

    2.店鋪活動的進攻防守

    3.轉(zhuǎn)化率到利潤點平衡

    1.

    店鋪活動與“便宜”邏輯

    消費心理中的便宜邏輯

    店鋪活動是店鋪基礎的活動，完成了店鋪基礎流量承接和轉(zhuǎn)化，店鋪的整體展現(xiàn)，除了以外，店鋪活動是基礎營銷展現(xiàn)形式，無論是打折還是優(yōu)惠劵或者湊單，互動，都滿足了客戶的便宜心理。

    （1）店鋪活動與消費“壓迫”

    促進消費是第一要素

    店鋪活動作為流量基礎承接和基礎營銷環(huán)節(jié)，可以再第一時間轉(zhuǎn)化流量，實現(xiàn)成交或者增值壓迫其實就是吸引力，給客戶更多下單的理由，我們可以通過時間數(shù)據(jù)限定催促客戶下單，也可以通過觸達方式和場景提醒客戶。

    時間限定壓迫：時間限定讓店鋪活動更有節(jié)奏，折扣設置的有效期優(yōu)惠劵碼領(lǐng)取時間，使用時間限制，滿減活動的時間段設置，都會促使買家盡快下單，轉(zhuǎn)化。

    數(shù)量設置壓迫：優(yōu)惠劵發(fā)放總量、可使用次數(shù)、尤其是大額劵的數(shù)量設置、在流量相對來說較為集中的店鋪效果更佳，門檻設置尤其是無門檻優(yōu)惠劵是快速轉(zhuǎn)化利器

    觸達定位壓迫：定向優(yōu)惠劵的設置，配合店鋪互動活動實現(xiàn)關(guān)注有禮和互動游戲獲取優(yōu)惠劵，定向優(yōu)惠劵配合客戶營銷，會話和郵件觸達優(yōu)惠劵及商品

    場景營銷壓迫：店鋪活動主要是店內(nèi)展現(xiàn)透出，如首頁，商品頁等，領(lǐng)取型優(yōu)惠劵可投放到卡中心增加曝光，另外會話，粉絲專享，新人價等也是主力場景轉(zhuǎn)化

    （2）店鋪活動與“特殊”福利

    特殊活動是更細化的店鋪活動

    店鋪活動可以滿足基礎的流量承接和營銷承接，實現(xiàn)更快速的營銷轉(zhuǎn)化，針對于行為客戶如認知客戶、興趣客戶、粉絲客戶等，需要更多的特殊福利，那么這就是店鋪活動作出細節(jié)分化的首要工作。

    2

    店鋪活動的進攻防守

    （1）商品分層與突破層級

    商品從零到爆的過程就是普通商品到明星商品的過程

    根據(jù)商品成交和服務表現(xiàn)對店鋪商品進行分層，層級之間可以上下跨越，形成商品成長通路，店鋪活動在全店運營中完成了基礎流量承接和轉(zhuǎn)化，針對不同商品分層需要不同的店鋪活動配合破層

    (2)店鋪活動助力商品成長

    商品成長過程中的店鋪助力

    運營商品過程中一般經(jīng)歷三個階段，分別是新品期，成長期和成熟期，這些階段是循序漸進的關(guān)系，很難跨級跳躍店鋪運營是穩(wěn)定和諧的進步而不是一蹴而就，我們需要根據(jù)每個階段的情況，做好店鋪活動配合

    商品新品期

    商品上架后，在入坑之前要做好基礎流量承接和轉(zhuǎn)化的工作，店鋪活動中要完成基礎營銷信息的搭建，同時全面透出店鋪活動，在不同的渠道和頁面展示，同時加深對活動觸達力度，提升客戶進店價值

    商品成長期

    商品成長期是流量大爆發(fā)時間，在新品布局得當?shù)那闆r下成長期會有大爆發(fā)的趨勢這個階段的店鋪活動只有一個任務轉(zhuǎn)化盡一切可能的轉(zhuǎn)化不是打價格戰(zhàn)，是結(jié)合店鋪情況和客戶需求做好沖鋒

    商品成熟期

    商品進入成熟期后，流量和銷量趨于平緩上升這個時候接近天花板，但是就像店鋪層級和商品層級，是不斷可以突破的不要做自我限制，店鋪活動的主要方向偏于私域，成熟產(chǎn)品不引價格戰(zhàn)，否則必敗

    商品衰退期

    物極必反的邏輯同樣適用于電商本身，不必悲觀，縱觀電商運營的每一步，都是維持單品和店鋪繼續(xù)上行，維持平行，延遲下行的過程每一次的進攻和防守都無法阻止單品的最終衰敗，所以衰退期策略尤為重要

    3

    轉(zhuǎn)化率到利潤點平衡

    （1）活動數(shù)據(jù)分析

    店鋪活動數(shù)據(jù)

    店鋪活動數(shù)據(jù)有些可以立桿見影，比如折扣和滿減等，而優(yōu)惠劵的力度和搭配的彈性需要周期進行調(diào)整，而互動活動則需要更多的時間積累所以店鋪活動是一場持久戰(zhàn)，需要不斷對比分析調(diào)整達到目標

    （2）活動節(jié)奏策略

    店鋪活動節(jié)奏

    商品每個階段的活動力度不同，同樣時期周期和每期參與的產(chǎn)品也需要做一定微調(diào)，電商運營中唯一沒有變化的變化是變化本身，這不是一句繞口令，而是實戰(zhàn)環(huán)節(jié)中需要時間和金錢證明的真理

    活動時間周期：時間節(jié)奏把控，尤其是大促前后

    活動彈性力度：活動并非一成不變，從變量中尋找機會

    活動參與商品：通過同類商品不同維度對比，確定買家購物心智

    （3）開源節(jié)流并行

    開源節(jié)流并行

    如果曝光量是所有數(shù)據(jù)的基礎，那么利潤是維持店鋪和商品持續(xù)發(fā)力的唯一動力，做電商不是做慈善我們的每一步操作都是為了獲利，店鋪活動完成了開源后的流量基礎承接和基礎轉(zhuǎn)化，那么有效的運營可以利用店鋪活動節(jié)流，這就是利潤，電商人的錢是一分一分掙出來的