2022-07-29 10:09:50 - 米境通跨境電商

  

    最近經(jīng)常被其他朋友因為銷量不好被問到該如何改進，發(fā)現(xiàn)大家好像都對這件事有一定的誤區(qū)。會直接思維跳躍到是不是類目不好，大家不喜歡產(chǎn)這類產(chǎn)品，或者是因為沒開廣告，沒有投錢。但其實，在我們得知結(jié)果（銷量不佳）之后，就應該去盤整體的邏輯，了解是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。一般而言，這兩步都被簡單分為選品與運營。為了讓大家對兩部分有一個更加深入的了解，這里對這兩部分進行一個拆分。

    一、市場分析與選品

    在亞馬遜上賣產(chǎn)品，或是在任何平臺上賣產(chǎn)品，邏輯都是相通的。首先要確定的就是市場環(huán)境。市場有多大、你的產(chǎn)品是否適合進入這一市場、市場競爭是否激烈。一般而言，這類市場分析只需要進行微觀環(huán)境的分析，但由于涉及到跨境，還可以進行一下宏觀環(huán)節(jié)的分析。除了常用的SWOT以外，PESTEL模型與波特五力模型都可以幫助你分析這一部分。

    這些所有的分析都應該是你進入市場之前就應該要搞清楚的。比如類目、市場體量、類目下頭部賣家數(shù)據(jù)、平均銷量、整體市場價格、你的產(chǎn)品是否有優(yōu)勢。

    之后再考慮你的產(chǎn)品戰(zhàn)略問題也就是選品：是針對廣泛市場還是確定細分市場，確定戰(zhàn)略是產(chǎn)品導向、顧客導向還是成本導向……還有很多細節(jié)就先不贅述了。

    總而言之，在你決定在市場上售賣產(chǎn)品時，你就應該確定：你的產(chǎn)品是有市場的。在確定了這一步之后，才是考慮，為什么別人的產(chǎn)品有人買，我的產(chǎn)品沒人買。

    二、運營出單的三個努力方向

    因為涉及到如何出單，那就需要簡單簡單介紹一下顧客的下單順序：

    1.看到你的產(chǎn)品

    2.點入詳情頁

    3.下單

    那么就存在三個步驟：1.客戶是否能看到你的產(chǎn)品（曝光是否夠）、2.你的產(chǎn)品是否能讓顧客有興趣點入詳情頁（主圖、標題、價格、評分、review）、3.你的產(chǎn)品是否能讓顧客產(chǎn)生下單的欲望（產(chǎn)品本身、詳情、5點、review內(nèi)容、與你詳情頁下展示的相關競品等等）。這三部分都是你可以去提升的地方，目標是讓客戶的感知價值大于價值。

    邏輯介紹完以后，如何提升銷量。像廣告、站外推廣、站內(nèi)推廣（付費方式）、優(yōu)化searchterm、優(yōu)化標題（自己操作的手動方式）都可以讓你快速提升曝光，并且讓你快速了解與你的產(chǎn)品相匹配的關鍵詞……

    但是這些能做的只有第一步，也就是幫你提升曝光量。接下來還有兩步（提升客戶點擊欲望、下單欲望）同樣重要。

    這兩部分就主要需要具體產(chǎn)品具體分析了，你需要了解你的優(yōu)勢在哪里，并且通過上述的途徑展現(xiàn)出你的優(yōu)勢。